查看详情>> 【课程大纲】 第一章 互联时代的产品与品牌 一、 互联时代的品牌记忆 1、 互联时代品牌的快速崛起与消亡 2、 每人每年要接触5万条广告，能记住几条？ 3、 您的品牌怎样才能调动消费者的记忆？ 二、 连接产品与品牌的桥梁 1、 互联时代的商标与品牌 2、 连接产品与品牌的桥梁 3、 产品品牌规划的六要素 三、 同质化与品牌消亡 1、 传统的思维让竞争陷入同质化 2、 品牌差异化需要壁垒保护 四、 互联时代消费者心理模式 1、 消费者五大心理模式 2、 消费者心理把控 3、 如何运用消费者心理做好产品品牌营销 五、 互联时代的品牌聚焦 1、 品牌名称就是广告 2、 品牌驱动 第二章 让您的产品会说话 一、 让您的产品会说话——品牌人格化 1、 一种全新的管理模式——品牌DNA 2、 品牌DNA有何作用？ 3、 用品牌DNA来解决品牌辨识度 4、 全方位聚焦，调动消费者对品牌的记忆 二、 案例分析 1、 案例 3、 提出解决方案（要具有可操作性） 第三章 品牌传播 一、 品牌管理与品牌维护 二、 互联时代的传播途径正在快速变化 三、 互联时代传播的基础是什么？ 四、 整合传播要点 彭建 秘书处 ------------------------------ 手机：13396595753 QQ： 746045167

查看详情>>   第一章  渠道模式与渠道设计 一、       渠道模式 1.   渠道模式与库存结构； 2.   模式与效率； 3.   模式与成本； 4.   渠道与推新 二、      渠道设计 1、 行业特性决定渠道特性； 2、 传统渠道、商超、电商、微商等作用； 3、 课堂作业：怎样的渠道组合才适合你？ 第二章  渠道开发及维护 一、渠道开发 1.    赢在布局：如何进行布局 2.    开发难点：选择一个好的经销商不容易 3.    开发流程：按照流程博弈，可提高优质概率37%（课堂演练） 4.    谈判技巧：可提高优质概率55%（课堂演练） 5.    签约注意事项 二、渠道维护和管理 1.    销售目标管理： 1)    目标：您认为公司下达的目标合理吗？ 2)    对决策者：目标制定过程就是销售完成过程，策略要先于目标出台 3)    对管理者：一定要分解到最小单位，你没有制定权，担要尽量分配合理 4)    对执行者：一定要清楚我能完成多少，要我完成多少，差额怎么办！ 课堂演练 2.    费用管理：周转率管理 3.    促销管理：产品生命周期管理 课堂演练 4.    库存及价格管理：安全库存、冲货、低价倾销 5.    销售战役管理：竞品市场抢夺 6.    零售终端管理：五个到位 7.    经销商激励 课堂演练

查看详情>>   课程提纲： 一、  渠道的战略功能 1.  物  流：物流战略、库存及交割 2.  资金流：资金周转率及融资 3.  分销流：渠道成员及分工 4.  信息流：信息交流与沟通成本 5.  方便流：方便是消费的动力 6.  推广流：企业及经销商可持续发展的动力 二、  互联网形态下渠道模式及分销效率 1.  C2C与传统店铺 2.  B2C与传统直销 3.  直营与特许加盟中的APP（P2P的风险防范） 4.  互联网时代的经销商制（B2B） 三、互联网形态下渠道建设的基本原则 1.道：渠道模式、结构、品牌决定渠道效率 2.天：渠道布局时机、需求、 3.地：经销商的质量决定你市场的好坏 4.将：将者五德是销售人员要求达到的素质 5.法：政策及策略 四、互联网形态下渠道变革与营销创新 1.渠道优劣分析 2.渠道方案的制定 3.渠道模式调整与案例 4.分销体系的成本控制 5.渠道宽度和深度的开发 6.渠道演变的方向

查看详情>> 前 言 年度销售计划是流程化、制度化管理的重要环节 年度计划要核控的指标及计划制定的时机 计划反复修改的必要性 老板与高管的共识度越高，计划执行起来就越顺利 好的计划是用来执行的，一定要可行 第一篇 概要 一、 目标管理的由来 二、 目标管理的意义 三、 2014年销售情况回顾 第二篇 销售目标的制定与分解 一、 销售目标的设定 目标任务：目标提出的依据 任务参考：人口、行政区划 目标分解：将目标分解到最小单位 二、分销网络的规划 经销商网路规划的目标 历史参考数据 家均销售额、家均覆盖人口 完成任务所需要的经销商、二批商、终端数量 三、人员定编 定编体现销售效率 年收入激励框架 工资、奖金、年终奖、社保金的公式设计 差旅费核控额度 四、 年度费用政策的制定和分解 广告策略及费用率 促销策略及费用率 商超及陈列费 售点导购及费用 促销品的选择与费用比率 五、 产品策略 新品策略 价差体系 利润测算 高开策略 六、 产供销流程的改造 产、供、销决定整体效益，是间接成本和效率的关键所在 产、供、销中存在的问题 控制节点的改造与管控 第三篇  目标计划实施方案 一、 目标管理 目标实施的方法 目标实施的标准 二、 目标执行——人的作用 任务一定要到每一个定编的人员和经销商； 每个成员对目标任务的确认和承诺 每个成员的收入都应与业绩挂钩（计算公式）； 重视过程管理（巧用例会与通报管理技巧） 善用年度合同调整销售网络结构 费用核控技巧 三、 平衡产能和销售淡旺季 “产能最大化的利用”是与同行业竞争的秘密武器 填平销售的低谷，你就赢了一半 将计划执行到底，赢在计划、赢在执行！ 第四篇 目标管理 一、 目标管理的理论基础 二、 PDCA循环管理法 三、 目标管理五要素 四、 目标管理稽核体系 五、 奖惩制度的建立与执行    

查看详情>> 第一篇渠道开发 一、渠道建设原则 1.道：渠道模式、结构、品牌决定渠道效率 2.天：渠道布局时机、需求、 3.地：经销商的质量决定你市场的好坏 4.将：将者五德是销售人员要求达到的素质 5.法：政策及策略决定经销商的亲疏 案例：蒙牛初期为什么会飞速发展 二、寻找经销商方法 1、按区域、按人口、按渠道、按品牌划分 2、按市场、按厂家、按品牌、按影响调查 三、开发什么样的经销商 1、选择经销商的标准 2、你有勇气拿下一流的经销商吗？ 四、目标客户的谈判 1、准备工作有哪些？ 2、预约及注意事项 3、简要介绍 4、试探及谈判技巧 5、留下联系方式 6、告辞 课堂演练：练习及互评 五、签约及合作 1、知己知彼，百战不殆； 2、要诚恳地阐述公司政策； 3、要让对方感觉到能站在他的角度考虑问题； 4、要坚持原则； 5、对区域运作了然于胸； 6、让客户敬重你的为人 7、让客户清楚合同中的一些关键条款 课堂互动：按照上面所学内容，规划自己心目中的经销商网络结构 第二篇产品铺市（区域市场突破） 一、目标 1、目标确立 2、目标的分解 3、团队成员对目标责任的确认 二、方案的制定 1、线路及终端数量方案 2、铺货槛级及陈列方案 3、售点传播途径、标准、分工、效果方案 4、物料需求方案 5、消费者活动方案（动销方案） 6、人员及费用方案 三、行动原则 1、兵贵胜，不贵久； 2、三个到位； 3、量变到质变； 4、造势及借势 四、检查及调整 1、检查的原则 2、检查的方法 3、根据市场作出调整 五、奖惩 1、上下同欲者胜（态度第一，能力第二） 2、激励的方法 3、如何对待没有完成目标的人员 第三篇经销商管理 一、经销商现状 1、中国经销商现状 2、经销商规模与运作类型 3、市场需要区域经销商联盟 二、经销商管理 1、销售任务管理 2、费用管理 3、促销管理 4、库存管理 5、分销管理 三、市场管理 1、分销商管理 2、价格价差管理 3、销售人员管理 4、竞品市场抢夺 四、如何激励经销商完成销售任务 1、运用奖励的手段 2、树立参照的标杆 3、规划短期的促销活动 4、评定荣誉等级等 五、如何帮助经销商快速卸库 1、订货会的作用 2、无店特通中团购的威力 六、终端的掌控 互动：终端管理都有哪些要素？ 1、品牌形象的管控 2、产品品项的管控 3、促销政策的管控 4、人员的管控 5、监督机制的到位 七、如何提高经销商的忠诚度 1、保证合理利差 2、杜绝冲货 3、善于扑捉扩大市场的机会，提升经销商的知名度 4、帮助经销商解决实际问题

查看详情>> 第一章互联时代的渠道战略 一、渠道的战略功能 1.物流：物流战略、库存及交割 2.资金流：资金周转率及融资 3.分销流：渠道成员及分工 4.信息流：信息交流与沟通成本 5.方便流：方便是消费的动力 6.推广流：企业及经销商可持续发展的动力 二、互联网时代渠道模式及分销效率 1.C2C与传统店铺 2.B2C与传统直销 3.直营与特许加盟中的APP（P2P的风险防范） 4.互联网时代的经销商制（B2B） 第二章渠道建设及经销商管理 一、渠道建设 1.赢在布局 2.渠道建设难点：选择大于努力 3.客户的拜访流程：客户质量概律的37% 4.开发客户谈判技巧：客户质量概率的55% 5.签约注意事项 二、经销商状况 1.中国经销商现状 2.经销商市场竞争状况 3.经销商规模与运营模式 三、经销商管理 1.任务管理：忠诚度管理 2.费用管理：周转率管理 3.促销管理：产品生命周期管理 4.库存管理：安全库存、冲货、低价倾销 5.分销管理：渠道粘性管理 6.销售战役管理：竞品市场抢夺 四、销售团队管理 1、销售团队气势管理； 2、销售团队心态管理 3、销售团队能力管理 4、销售团队应变力管理

查看详情>> 第一章品牌差异化定位 一、为何要进行差异化定位 1、我们往往难以形成自身的特色 2、我们容易陷入价格战中 3、差异化让我们有领先的机会 二、品牌同质化产生的原因 1、传统的思维让竞争陷入同质化 2、品类销售无法避免同质化竞争 3、木桶理论也是导致同质化的重要因素 三、消费者心理是定位的重要依据 1、消费者五大心理模式 2、消费者心理在营销中的把控 3、如何运用消费者心理做好当下的销售 四、差异化定位的要点 1、怎样给产品命名？ 2、创新品类的喜与忧（要把握原则） 3、挖掘“卖点”的4个重要原则 4、让您的品牌有个性 第二章品牌DNA管理 一、品牌的记忆 1、我们每人每年要接触5万条广告，能记住几条？ 2、怎样才能调动消费者的记忆？ 3、如何做到品牌的人格化？ 二、品牌DNA——让你的产品会说话 1、一种全新的品牌管理模式 2、产品图形DNA 3、产品颜色DNA 4、产品听觉DNA 5、产品味觉DNA 6、产品触觉DNA 7、全方位调动消费者对品牌的记忆 三、现实中品牌DNA的差距 1、案例分析 2、寻找自身品牌在DNA方面的差距 3、提出解决方案（要具有可操作性） 第三章品牌传播 一、品牌推广中要解决什么问题？ 1、要传播什么？ 2、找准媒体（产品自身也是媒体） 3、费效比的把控（可以测试公众认知度）； 二、品牌推广中的聚焦 1、我们要聚焦什么？ 2、如何做到聚焦？ 3、软性传播的方法 4、新媒体传播 5、口碑传播方案5要点 三、品牌联想、品牌印象 1、贵司品牌要给消费者什么联想？什么印象？ 2、如何通过传播达到以上的要求？ 四、对自身品牌传播的改进建议

查看详情>> 第一章：营销团队如何维护品牌 营销人员品牌维护应该做到“海陆空”的立体“打击”，加大消费者的接触机会，提高消费者的粘性。从三个方面去做： 1.海：品牌维护中的“海”有哪些内容？要解决消费者沟通中的哪些问题？ 2.陆：品牌维护中的“陆”有哪些内容？要解决什么问题？ 3.空：要做哪些内容？该怎样做？ 第二章：如何利用品牌去推动销售 一、工作人员的态度（44%顾客认为）——服务创造价值； 二、有利回报（36%）——恰当运用促销策略； 三、把顾客当作被尊重的个体（31%）——与消费者互动； 四、准确的商品信息（35%）—— 卖点强化 五、履行广告中的承诺（31%）—— 可操作性 第三章：品牌与销售的关系 一、中国消费者对品牌的态度分析及对策 二、品牌是销量决胜的基础 三、强势品牌需要强势销售来体现——品牌强销量未必强 四、销售赢在渠道 五、推新中最能检验品牌与渠道